旦先生们形成了自己้的观点，他们就很难从另外的角度来看待女士们了。是的，就像你能ม想象得到的，他们把这些先入之见带到了通话过程中。
“没效果”的程度令人惊异。研究人员通过荟萃分析也称为“变化分析”——这是个ฐ将某领域所有科学研究的数据进行广泛研究的方法——发现，在第次约会式面试非系统性方式与工作表现之间，只有很小的相关性。经理给应聘者的评分，与那ว些应聘者在工作上的实际表现之间并没有多少关系。
“好吧，如果你们挖到เ，告诉我声。”
说史普瑞尔手头儿有工ื作可做，显得太轻描谈写了。事实上，这位教练义无反顾地发动了场大逆转，球迷们对其强烈的戏剧ຕ性，直到เ多年以后仍然记忆犹新。史普瑞尔的超凡魅力与球队的亲密关系以及向球队引进天才新า秀的举ะ措，都为“沼泽地”的名声大振帮助良多。但是，史普瑞尔最重要的举ะ措，或许应该是发现对手战略部ຖ署上的个ฐ弱点了。
——罗里?弗里德曼rrr，纽约时报第畅销书瘦身b计划ฐb的作者。
最后需要说明的是，马奇根加人并不比利福尼亚大学洛杉矶分校的学生更理性，他们只是对公平的解读不同而已๐。在俄国，个人发财是不公平的；在美国，分钱者只有提出平均分割才是公平的；而在亚马逊丛林，人们则遵循“我捡的就是我的”的原则ท。
通常情况下，虽然我们并不会将公平视为个非理性的力量，但是，它确实能ม戏剧性地影响到我们的认知，而且会影响到เ我们的思维。
我们都曾经历过需要为ฦ自己้争取有利地位的情形。从客观而合乎ๆ逻辑的观点来看，我们应该全神贯注于迫在眉睫的问题，也就是他人的提议或者我们要求的价格。但是，通过说出我们提出报价的理由，或者说出要求有利地位的理由，通过解释我们是如何确定报价的，或者解释清楚我们为ฦ什么要提出那样的有利ำ地位，通过将我们认为什么เ是公平的做法与对方沟通，那么เ，就像与客户共度很多时间的律师频繁与投资者沟通的企业家样，我们同样可以从中受益。
在工作中ณ，当我们忙于完成某个项ำ目时，我们不要假定最后结果是水到渠成顺ิ理成章的，而应该谨记：在项目完成过程中，我们要经常让团队成员参与进来，要经常把项目的进程知会他们。同样，当我们在另个国家旅行时，我们会想，“尽管语言不同，不过，公平的原则却并无二致。”我们要抵御这样的诱惑。因为正如事实表明的，公平的含义แ会发生“摇摆”，无论是与个ฐ汽车经销商还是与个ฐ马奇根加人打交道，我们都应该谨记：“此公平”并非总是“彼公平”。
第七章奖金和可卡因1
瑞士的毒物迷局。
研究生管理考试的叛逆者。
愉快中枢的魔力。
劫持利他主义แ。
“共产主ว义แ中学”的快速时间。
期望因素。
企业界军队和政界ศ的领ๆ导者，直在寻找更有效地激励下属的方法。可是，在奖金和为了提升绩效表现的激励手段之ใ间，真的存在不为我们所知的隐秘吗？为ฦ人们提供“财务胡萝卜”，会出现什么出乎预料é的结果？为了得到个ฐ观照ั激励和奖金之间关系的独特视角，让我们到苏黎世大学rr，在那里，研究者获得了惊人的发现。
瑞士的乡村，总是让人想到田à园诗班的绿色草地绵延的雪山以及穿着吊带花饰皮裤吹山笛的男ç人等景象，根本不会想到เ乘๖装有毒废物的大箱子堆积成小山丘。
但是，2๐0่世纪4๒0年代，因为ฦ对第二次世界大战的暴行心存恐惧，瑞士政界领ๆ导者启动了个ฐ核武器项目。其后不久，这个ฐ项目的重点，就以典型的瑞士风格转向了和平的目标——核能发电，现在，五个ฐ核电厂为瑞士提供了40่的电力。虽然国家拥有了清洁能ม源的项目，不过，任何核能ม生产都会产生核废料——而这些核废料é必须要放到某些地方แ。
1้99๗3年，瑞士政府将两ä个ฐ小镇确定为存放核废料的备选地点，但是，政府不知道小镇的居民会做何反应。他们会感到เ愤怒吗？还是因为ฦ很清楚国家核能项ำ目的重要性，而“为ฦ了集体利益，牺牲个ฐ人利ำ益”？
苏黎世大学的两位研究者同样对此充满好奇，并决定为这个ฐ问题寻求答案。他们向小镇居民提出了这样的问题：“假设全国核废料é存储合作组织rrrr，r完成钻井勘探后，提出了在你们的家乡建设低辐射和中ณ等辐射核废料é存储设施的建议。联邦ะ政府的专家论证了这建议，最后，联邦议会决定在你们的社ุ区建设存储设施。”在市政厅的个会议上，他们被问及，他们是接受这提议呢，还是拒绝？
很自然，想到เ核废料存储设施离自己的家如此之近，还是让很多人感到害怕。不过，与此同时，无论是出于社ุ会责任民族自豪感，还是只是觉得这是合理的事情，接受调查者中ณ还是有的人同意为了公众的福祉而自担风险。然而，对政府而言，另半接受调查的人——那些声称反对在镇上建设这类设施ๅ的人——依然是个很大的障碍。
为了弄清这问题是否能得到解决，研究者以个ฐ看似很合理的解决方แ案进行了测试，以便将反对建设核废料存放设施的人“拉上船”。他们与来自同个ฐ社区的另群人进行了交流，并将同样的提议告诉了他们，不过，他们补充说：“此外，议会决定，为当地社区的所有居民提供补偿，补偿金额是每人每年5，0่00่瑞士法郎大约合2，1้75美元这些补偿由瑞士的所有纳税人承担。”同样，在市政厅的个会议上，他们也被问及，他们是接受建设核废料存储设施的提议呢，还是拒绝？
从经济学的观点来看，金钱刺๐激应该使住得离核废料é存放设施很近的问题更容易忍受。我们中ณ的很多人都觉得，让某人做令人不快的事情或者很困难的工ื作的最佳办法，就是提供某种金钱奖励或者财务激励。这也是为ฦ什么很多父母把对孩子的奖励，与他们在家庭杂务——比如，扔垃圾以及修剪草坪等等——上的表现“捆绑”在起的原因，同时也是当雇员接受更具挑战性或者更耗时的工作时，雇主ว会为ฦ他们发放奖金的原因。我们可以就此推想到，奖金越高，人们越愿意去做你付钱让他们做的那些事情。
不过，不管实际提供的金钱有多少，从理性的角度来说，任何数量的金钱都应该比没有更好。的确，研究者提出的5๓，000瑞士法郎的奖励，可能ม还不足以说服所有的居民，不过，这么多钱至少应该让某些持反对意见的人回心转意。
但是，结果并非如此。
出于某些理由á，当研究者将经济补偿引入到双方的平衡状态时，表示ิ接受建设核废料存储设施ๅ的人的比例非但没有增加，而且还下降了半。小镇居民并没有受到เ财务激励的促动，相反，他们齐倒向了反对建设这设施的方แ：在所有被告知可以得到金钱补偿的人中ณ，只有的人同意在自己้居住的小镇附近建设核废料存储设施ๅ。这结果除了有违经济理论法则以外，而且也不合情理。
即使当研究者将补偿金额增加到了更诱人的4，350่美元——而且后来又增加到เ了6，525๓美元——可是，当地人依然坚守自己的反对立场。事实上，只有个接受调查者改变了自己้的念头，当把钱放到เ桌子上时，他接受了那笔钱。
第七章奖金和可卡因2๐
长期以来，经理教师父母，当然，还有经济学家，其行为直遵循这样的假设——金钱刺激可以提升人们的积极性。但是，心理学家渐渐发现，这两ä者之ใ间的联系并非那么清晰明了。要想弄清瑞士发生的情况的实质，我们需要看看有关经济补偿个似是而非的观点，这观点清楚说明了金钱刺激和我们大脑แ中两ä个ฐ截然不同部分之ใ间的离奇关系。
洞悉这神秘关系的第个线索，可以在以色列的所大学找到，在那里，4๒0个学生拿着2๐号铅笔坐在教室里，准备参加个模拟研究生管理考试r，，这是被大多数商学院采用的入学考试。
不过，这些以色列学生并不是真的要申请上商学院，他们参加这次研究生管理考试，只不过是个ฐ心理学研究项目的部ຖ分。尽管他们都清楚，在模拟考试中即使得了高分，也不会收到攻读工ื商管理硕士的入学通知，不过，研究者依然鼓励这些志愿者们发挥出最佳水平。
与此同时，研究者还组织了另外40่名学生，并向他们介绍了个奖励措施，大部ຖ分人都会认为ฦ，这个措施听起来像是个ฐ合情合理的激励方式。在请求参加者完成5๓0道题的测验时要发挥出最佳水平以后，研究者谈到เ了这个ฐ具体的奖励措施：学生每答对道题，就可以得到美分——当然，这些钱当作退休金虽然远远不够，不过，比什么都没有还是要好的——第组学生就什么都没有。
仔细查看下学生们的实际得分表，这个表是按照分数从最高到เ最低的顺序排列ต的。看看你能否发现其中ณ让人吃惊的规律：
分数最高分为50่分
没有得到เ奖励的学生每个正确答案得到美分奖励的学生
49๗50่
4๒8๖44
4๒8๖44๒
45๓43๑
4๒2๐40
4๒2๐39๗
42๐36๔
4๒0่35
3๑7๕35๓
37๕35๓
3๑7๕34
3๑7๕34๒
36๔32๐
3๑6๔32
3๑6๔31้
35๓30่
3๑4๒26
3๑4๒26๔
34๒26๔
3๑1้26
3๑1้24๒
31้23๑
3๑1้23
2๐9๗22๐
29๗21้
2๐4๒21
2๐3๑21้
23๑19๗
2๐3๑19
2๐2๐13๑
22๐11้
2๐0่8
20่0่
180่
7๕0
30
00
0่0
00
00่
初ม看起来，这两ä栏非常相似，但是，最让人感兴趣的，是表中ณ底层的数字。那ว些没有任何奖励的4๒0个ฐ参加者，有4个ฐ人在考试中得了0分。因为这个考试的题目是多选题，所以，即使是最倒霉的人，也不太可能得0่分。更可能的是，那4名学生只是想嘲弄下研究者。当这些“反叛分子”把颇具想象力的图案画在斯ั康特罗r答题纸上时，他们定在想：你什么都不给我，那么，你也休想从我这儿得到什么เ。
但是，在有奖励的学生组中ณ，得0่分的人是另组的两倍。你可能会觉得，情况应该相反才对：毕竟，就提升表现而言，奖励扮演着激励的角色。这也是发生在瑞士乡村的情况的矛盾所在。在上述两种情形中，金钱看似都有效扮演了阻碍的角色：获得补偿的居民，更不愿意在家乡建设核废料存储设施；可得到奖励的考试者，在考试中也表现得更差ๆ。
如果你仔细看看每组参加考试的学生中表现最好的那ว半的成绩，并对比，你会发现，那些没有奖励的学生的表现依然优于对方แ，没有奖励的学生的平均成绩为ฦ39分，而可得到เ奖励的学生的平均成绩则为分。事实上，所有分数的列ต表表明，没有分钱奖励的学生，在考试中ณ的表现要优于可得到奖励的学生，前者的总平均分数为，而可得到เ奖励的参考者的总平均分数为。
第七章奖金和可卡因3
就这样的财务激励为ฦ什么เ会产生意外结果的问题，经济学家可能会进行争论。不过，美国国立卫生研究院的研究者，则已经精确查明了隐藏在这矛盾背后的神经生理学机理。他们的成果，帮助我们揭示了对经济补偿三种非理性反应中第种反应的原因。
研究者让实验参加者躺到เ经过特别改装的核磁共振成像仪中，成像仪装有台计算机监视器和个ฐ简单的游戏操纵杆。研究者让躺在成像仪中试验对象，玩个能让人忆起雅达利ำ公司r时代的视频๗游戏。这个游戏的每轮开始，屏幕上都会出现个圆形，或者个正方แ形，也可能是个ฐ三角形。每种形状都有其独特的意义。圆形意味着：如果你在接下来的游戏中成功——射杀个出现在屏幕上的人——你就可以挣到笔奖金。不同的圆形对应不同的奖金额。单独的圆形值2๐0่美分。如果圆形中有条直线贯穿，那就意味着你可以挣到เ1美元，如果有两ä条线贯穿，就意味着5๓美元的奖金。
当试验对象看到的是个ฐ正方แ形而不是圆形时，他们就要为可能ม出现的坏消เ息保持警觉了。游戏的目的是样的——也就是射杀个人——只是如果失败，将会被罚20美分1美元或者5美元。
如果参加者看到了个ฐ三角形，那就意味着没有金钱的输赢。不管是否成功射杀了目标，在接下来的那轮游戏中，他们都既不会输钱，也不会赢钱。
当参加者玩游戏的时候，他们会被不断告知，自己้挣了多少钱，或者输了多少钱。与此同时，科学家会监测他们大脑แ的活动。科学家注意到，每当个圆形或者个ฐ正方形出现时——也就是每当涉แ及到钱的输赢时——大脑中ณ的某个部位便会兴奋起来。大脑中ณ的这个ฐ部位称之为“伏核”bຘ，当出现个ฐ三角形时，这个部位则会保持在休眠状态。
从进化的角度来说，伏核是大脑最原始的结构之，这是个与我们“狂热的面”具有传统联系的结构：它是大脑中体验战栗般激动——比如，燃情约会的激动，当自己้的球队在最后分钟力挽狂澜扭转败局时，球迷表现出的狂喜，以及在拉斯维加斯体验到เ的兴奋——的部ຖ位。科学家将大脑中ณ的这区域称为ฦ“愉快中ณ枢”rr也称为“快感中枢”“愉快中ณ心”“快乐中ณ枢”。，因为它能以吸毒性茭和赌博等刺๐激所产生的兴奋犒赏我们。
但是，尽管伏核只是个进化的遗迹，不过，它力量惊人。在最极端的状况下，愉快中枢能驱动人的成瘾性。比如，像可卡因这类药物，就能ม触发愉快中心释放多巴๒胺，而多巴๒胺ธ能为ฦ人带来满足感和狂喜的感觉。可卡因之所以如此让人上瘾，是因为它能使愉快中枢进入高度活跃的状态，同时，兴奋的阈值会变得越来越高。利ำ用核磁共振成像仪进行的研究表明，愉快中ณ枢也是我们对经济补偿做出反应的地方แ。涉及到的金钱数额越大，愉快中ณ枢兴奋的程度也便越高。从生物学角度来说，金钱奖励的作用就像少量的可卡因样。
接下来，我们将这种反应与我们对利他主ว义แ行为的神经性反应做比较。20่06年，也就是在美国国立卫生研究院那ว项研究之ใ后的几年，杜克大学的科学家曾让试验对象玩个与雅达利游戏类似的视频๗游戏，不过，参加者不能从游戏中挣钱，他们被告知，他们的得分越高，捐助给慈善组织的钱也就越多。
核磁共振成像仪显现的图像表明，在他们玩游戏的全程，愉快中ณ枢都保持着安静的状态，但是，大脑中ณ个ฐ完全不同的部ຖ位，也就是称之为ฦ“后颞上沟”rrrrr的部位却直保持活跃。这是大脑中与伏核处于同部分的结构，专司社会互动r——我们如何认识他人如何与他人建立联系以及如何与他人形成亲密关系等等。为ฦ了确证参加者做出的反应是针ฤ对利他行为ฦ的反应，而不是玩视频游戏所产生的反应，科学家们让参加者观看台计算机玩这个ฐ视频游戏，游戏的结果同样与慈善捐助相关，同时，对他们大脑中的这区域也进行了扫描。尽管参加者实际上只是游戏的观察者，不过，后颞上沟——我们将其称之ใ为ฦ“利ำ他中ณ枢”rr——依然非常活跃。