年会，世界各地的经理级人物住的都是招待所；
美国专家到中国建店，只住三星级宾馆，开店第二天立刻走人。
如此节约为什么？山姆·沃尔顿说：“为顾ุ客省钱”。
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第2章没有破产的行业，只有破产的企业200่2
6๔降低采购成本，监督全球工厂的每款产品的质量和价格
沃尔玛200่2年虽然做到了全球500่强之首，但仍然不遗余力地降低采购成本，监督全
球工ื厂的每款产品的质量和价格。
沃尔玛200่2年结束了外部ຖ采购组织的合作，自己雇用了数百名员工从南美洲和中ณ国进
行采购，其中在中国的采购额达到60亿美元；沃尔玛在全球建立了21家办公室，监督全
球工厂的每款产品的质量和进货价。
沃尔玛计划在未来5年内再节约20的采购成本，使它在全球的商品毛利ำ率提高9。这
是个多么令人惊叹的数字。你可以自己计算下，仅从中国购买的60亿美元，再乘以9，
就是54亿美元。
7๕“服务”是服务业的生命
沃尔玛每个ฐ细节都有精确的规定。
沃尔玛服务三条基本信条rbຘb：
1尊重个人原则，努力做到最好；
210英尺规则ท10r：任何位职员，在顾客距离你10่英尺3๑米以内的
时候定要问候；
3太阳落山原则r:员工或顾客的任何要求必须在太阳落山前得到答复。
8每个店的相同性与差异性
管理人员注意到เ每家店的相同性，观察出每家店的差异性，个小细节的成功导致
整个公司巨เ大的销售成功。
200่1年的感恩节，沃尔玛电脑แ和打印机捆绑销售的策略没有取得预期的效果，但是，管
理人员注意到家商店反而特别火爆，总部立刻打电话询问此情况。该店报告说他们将包
装ณ箱打开，让顾ุ客亲眼看到箱子里的电å脑和打印机，这样，顾客便兴趣盎然。公司总部立
刻下令：所有商店都打开箱子。于是，各联锁店的电脑แ和打印机销量迅猛增加。
“销售美元，省下美元”
这正是沃尔玛从服务到เ后勤管理压缩成本的每个“细节”中所做的孜孜以求的努力。
在其竞争对手凯玛特的节节败退中，沃尔玛从1988๖年至1993年的销售额增加了4๒67亿美
元，而凯玛特只增加了83亿美元，这也决定了两ä家企业的命运。
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第2章没有破产的行业，只有破产的企业2๐002
凯玛特r：从龙头老大走向破产保护
1้962年3月在密西根州花园城开张，比沃尔玛早几个ฐ月；
19๗70年，凯玛特在美国零售商中ณ排行老大，销售额是沃尔玛的45倍；
19๗76年，拥有店铺超过100่0家，年销售额8๖4亿美元；
197๕6年至1้990年，凯玛特占据全美第折扣零售店的地位；
1988年至19๗93年，凯玛特进军许多关联或不关联的投资领域，凯玛特的销售额仅
增加8๖3亿美元，开始显现走下坡路的迹象；
2000่年，凯玛特的销售额359亿美元，居全球500强的第84位；而沃尔玛同年
销售额191้3亿美元，居500强第2位。
2001้年，凯玛特负债102๐亿美元，股票狂泻，跌出全球500强；
2002年1月22日，美国第三大零售商凯玛特r百货公司申ã请破产保护。
1990่年正是凯玛特走向顶峰的年，也是它开始下坡的年，有个关于凯玛特的故事
在广泛流传：
1990年凯玛特的次总结会上，凯玛特的位高级经理认为自己犯了个“错误”，他
向坐在身边的上司请示ิ。这位上司不知如何回答，又向上请示：“我不知道，你看着办吧。”
而上司的上司又转过身向上询问。这样个小小的问题，直问到总经理帕金那里。这位
高级经理回忆说：“真是可笑，没有人发表意见，直到最高领导发话。”
在同年创立的沃尔玛和凯玛特，这两个竞争对手经过4๒0年的较量，终于分出了高下。
请看下表，正是在每个细节上凯玛特都略逊于沃尔玛，最终导致了凯玛特悲剧的产生。
沃尔玛与凯玛特细节上的差ๆ异
内容沃尔玛凯玛特
成立时间1962年196๔2年
成立地点本顿维尔阿肯色州花园城密西根州
拥有店铺数量34๒00่家本土1200家海外2178家本土898家联营书店
公司排名197๕0年不见经传1870年全美排名第
2002年全美第20่0่2๐年全美第三，但已申请破产保护
开店的地点选择小社区，小城镇大城市
早期
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第2章没有破产的行业，只有破产的企业2๐002๐
内容沃尔玛凯玛特
经营方针中ณ期专注于商品经营，做“小买卖”多元化，盲目收购
经营方针后期自己与自己较劲，控制各方面开与沃尔玛较劲，公司大“失血”
支
客户服务好较差
价格策略天天低价与沃尔玛进行价格战
货品管理井井有条摆放凌乱
高科技运营成本低于凯玛特22๐5％高于沃尔玛225％
国际市场开拓9๗0年代中ณ期进人中国市场,20่02忽略中国市场
年全球采购中ณ心设在深圳
资金回收率36๔％1้994年161％19๗94年
日常开支占总收15๓59％1้99๗4年219๗7％199๗4年
人比例
成本占运营费比04106
例
商品物流成本占销售133๑5
额比例
集中ณ配送率855๓065