建筑
建筑
——————
制图原书58页
——————
他相当重视阶层关系，因为他在信中称呼我为“彼得森博士”；他不是位倾向于直接的人，因为他在敏感话题上展现技巧，他恭维我的工作，字里行间充满种客气的谦卑的和老练的语气；他提到เ销售团队他与其他人的互动以及有关我公司的问题，这说明他以群体为重。整体来看，这封信表明他想和我建立种业务上的关系，并非想要“立刻๑达到目的”，而且很多细节性的问题似乎也象征着谨慎的态度。
与上封信形成鲜明对比的是封德国人写的信，他的目的和日本人完全相同。以下就是这封信的全文：
谢谢您及时给予答复，看得出来您是位实践家。很高兴能得到您的积极响应，碰巧ู我现在正在规划个个商业网站，完成时间很急迫，我会传真给您这个ฐ网站的相关数据。我还在摸索ิ，不过这个ฐ网站也快建构完成了。希望您能考虑让我当您们公司西海岸的代表，这样我就能ม合法地将您的网站和我的网站连结在起了。我为ฦ您介绍生意，您支付薪资给我！
这个ฐ德国人应该落在文化标尺的另边与日本人的刚ธ好相反：
五种文化标尺的重叠部分2
——————
制图原书59页
——————
这封信根本没有称呼与署名，在非正式的口吻中，这位德国人表现出尊重平等的特点。很显然地，他根本没有表现出谦卑及严å谨的态度，完全把我平等对待。和那ว位日本人不同的是，在他的信中，找不到点客气试探或恭维的感觉，相反地，他直截了当地提出合作建议，而且希望我支付薪资。他把我当成位独立的商人，没有提到เ我的公司团队或任何可能相关的人。这封信总共只有百五十个ฐ字，没有前言及后语，直接讨论我们之间的生意问题，而且这位德国人不是很在乎风险问题，因为他很坦率地说出他的业务刚刚起步，还在“摸索”。
这封电子邮件只有段话，似乎只是写信者漫不经心的几个ฐ想法而已，而那位日本人写了那么เ多，却几乎没有谈及正题。
当然，就写信而言，并不是每个德国人都像这位德国人样，也不是每个日本人都像这位日本人那样。不过，我们能ม从这些例子里了解，不同文化的人之ใ间有不同的沟通和交往的模式，而且我们可以用这五种文化标尺去衡量这些相异处，并找到เ正确应对不同文化模式的方แ法。
在寻求合作的特定情况下，两封信在文化表现方面是否恰当呢？如果是他们两位互相通信的话，可以想象，那位日本人可能会对德国人的直率感到不快，而口没遮拦的德国人也会对日本人的啰嗦和奉承感到不耐。可是，他们的信是写给我的，我刚好对两种类型都能ม接受因为我有丰富的国际交流经验，在我看来，他们的信件内容都能达到เ其目的，所以我认为ฦ这两封信在文化表现方面是恰当的。
当我回信时，我尽量迎合他们的风格。回给日本人的信件内容较为冗长，有很多礼貌性的内容和介绍，也有个正式的结尾；而回给德国人的信件内容则ท比较随意。不过，我并没想要把自己้变成其他国籍的人。与日本人往来时，我不会如同日本人样的写信沟通。我很清楚，有很多方法可以改变我的风格，并为ฦ我带来好处，可是并无法改变我是美国人的事实，而且，由于对方知道我是美国人，所以并不会期待我像个真正的日本人。实际上，如果我“太日本人了”，那ว么我看起来就会很突兀，因为我永远学不像。
还有件事是值得注意的。这两个ฐ人都想与我合作并期望得到เ积极响应，远远超过我想从他们那里获得的。有人说买东西的时候，你可以使用自己的语言；卖东西的时候，你就要说人家的语言。在文化方面也是如此。如果你想谈成笔生意，你必须调整自己的行事风格。如果我和这两个ฐ人的角色互换，就是我想与日本人或德国人谈生意的话，我会改变自己的行事风格，以适应他们的文化特点。
商界人士需要套沟通策略，能够分别适应在不同的文化中ณ，以实现不同的目标。这点不仅适用于撰写简单的电子邮ุ件，在重大问题上显得非常关键，比如制ๆ定市场机制ๆ销售产品处理投诉问题决策管理建立工作上和社ุ交上的人际关系等。请记住，与你的外国伙伴沟通不能ม单靠直觉而已。
bຘ2๐
每种文化都有自己้的位置
正如前面所提过的，我相信美国人之所以能够成功，是因为他们的文化特点使然，比如平等直接个人以任务为导向乐于承担风险，这些特点在各方面都为ฦ美国人带来好处。美国人在五种文化标尺中ณ，定位在紧靠左边的位置，请见图。
图61页
我必须ี再次指出，还有很多国家因为ฦ他们独特的文化特点而获得成功，其中些特点甚至完全和美国文化相反。整体来说，我认为ฦ美国以外的国家在五种文化标尺上，大致都处于美国右侧的位置，如图b所示ิ。
图b6๔1页
虽然这是个过于简单化的描述，并不能准确地适用于每