施南生得意地晃了晃脑แ袋道：“让我从商业行为准则的高度给你讲讲为啥不可以发这封邮件吧——你不能留下任何关于他人的文字记录，假如这些内容是你放到桌面上讲出来会感到尴尬的。”
施南生道：“那你记不记得有道题目是这样的，有天，某人加班到很晚，他很郁闷，觉得老板交给他的是些没有意义浪费时间的活儿，为了发泄，他写了封邮件给其他部ຖ门个要好的同事，邮件内容大意为ฦ，我老板让我今晚完成标书，我就算干到明天天亮也无法完成，这样匆忙赶制的标书毫无实际意义，我才不理睬他呢，我打算随便拿以前的两封标书拼凑拼凑给他，我的老板是个的家伙，不懂业务又胡乱ກ发号施令！这道题目的问题是——这人可以发这封邮ุ件吗？为什么？”
——根据所负责的区域的不同特点，对销售代表的要求也不同。重点区域是商家必争之地，外部竞争激烈且公司增长要求奇高，小区经理就很强调对销售代表综合能力的要求，准确判断目标客户的能力与重点客户建立长期稳定的关系的能力，以及要求生意的能力，哪样都不敢放松要求；假如负责的是个小区域，产出潜力低，客户的要求也简单，对销售代表的要求就可以相对放松些。
用了两周时间，拉拉通过与小区经理们的频繁沟通，获取了比较充足的信息，比如：
拉拉沉吟了下，斟词酌句地说：“真有人出难题也无所谓，无非是指标太高，或者资源不够之类的，咱们会议的目的说好了是了解情况，有问题都记录下来就是了，会议上不妨暂且不对无法判断的具体问题做决定。”
孙建冬觉得她说得很对，点头道谢。想想，又问道：“拉拉，刚才你提到统的汇报模板，你有什么建议吗？我很想得到你的帮助。”
拉拉看了看孙建冬的脸，他在诚恳地等着她的回答，在这种诚恳中ณ，仿佛还有信赖，这让她意外，他似乎有着超出她预期的与生俱来的单纯，这样的单纯，色泽天然，成分稳定，纵然岁月流逝，即使他和竞争对手互相干过些狠心的事情，经过十几年销售生涯的洗礼ึ也不曾改变，她不由得想起了王伟，难道这就是男人吗？
拉拉于是笑着出主意道：“有个统的谈话模板，好处是能ม控制谈话的主题和涉及的范围，避免关键信息遗漏跑题或者话题太大，就像咱们每次开会都要有个主ว题，否则ท会开不完，或者会后没有解决该解决的问题。我会事先发邮件给他们，列ต出我关心的内容，看看他们认为：
——团队目前面临的主要问题是什么？主要需求是什么？
——你有什么解决方案？你本人能做些什么来改变现状？
——团队的优势在哪里？以往有哪些好的做法建议延续？
——就你的职位而言，你的强项是什么？你希望得到发展的是什么？
——我能为你们提供哪些支持？
“说穿了，就是看看小区经理们认为团队的优势在哪里，团队目前的问题在哪里，有什么解决办法？他们希望得到主管怎样的支持和帮助？再了解下他们认为ฦ自己擅长做什么เ，喜欢做什么เ，以及短板在哪里。当了解了他们认为问题在哪里后，尤其要让他们思考他们本人能做些什么——免得像有的经济学家那样，批评所有的制度，揭发所有的真相，但很少看到เ他提出切实可行的解决办法，除了大胆说真话还是大胆说真话——人民需要的不仅仅是真相，我们更需要解决之道。
“谈话前发邮件的好处是让小区经理们事先能对相关的问题有个充分的思考。
“考虑到也许有些问题不好当众说，我会选择对面谈。”
论说，拉拉所言是普通的职场心法，但是孙建冬之前没沿着这个思路想，猝然闻听之下，他由衷地感到拉拉考虑问题很有系统性。孙建冬点了点头说：“拉拉，你觉得对于大客户部南区，现在的首要任务是什么เ？”
拉拉本来不愿意多说，怕有卖弄之嫌，见他问得直接，也就不客气地说：“稳住向下两个级别的重要核心员工，就是我们所谓的10，了解他们的心声，尤其是他们不满意什么เ？同时激励士气和潜能。稳住了人，就稳住了生意。”
孙建冬觉得这个意见值得参考，他忽然意识到区域r是个好资源，作为销售，他认为有资源就要用到เ尽，要让它效益最大化，索性进步追问说：“r是否能提供信息，哪些员工ื是最重要的这10？”
拉拉心中有些惊讶，要是换了陈丰，绝对不会这么问的——自己้10的员工，自己้想法去找出来呗，怎么เ反过来问别人“谁是我最重要的下属”？
嘴上她还是客气地说：“不妨让小区经理们把他们认为下属中最重要的销售代表的姓名报给你，可以要求小区经理在表格中ณ说明这些人的主要业绩和强项弱项。r当然也可以提供过往两年的业绩记录，来协助销售部甄别核心队员。”
孙建冬觉得这个建议聪明而可行，他发自内心地说：“拉拉，有你这样出色的r的支持协助，是我们销售的福分，你们真是业务部门当之ใ无愧的战略๓伙伴。”
他时说得顺嘴了，又赠送性质地加了句：“说实在的，过去我很少见到r能做到เ像你这样。”
拉拉本来对孙建冬的追问有了些许的不满和惊讶，以为他不知道“什么该问什么เ不该问”，不合个大区经理应有的智慧，她刻薄劲儿上来了，想到เ列宁说过的：个傻瓜提出的问题，十个聪明人也回答不了。她正暗自开着小差，不期被孙建冬的赞美之词猛然拔高，当下很是受用，尤其孙建冬的赞扬中明显含有纯洁的谢意，拉拉竟是十分地乐意两肋插刀倾囊相助了，可见赞美的激励功能果然强大。
要说孙建冬的赞美本来尚欠技巧，但是架不住成分天然，基本符合专业书的要求：“认可要真诚。”时闹得杜拉拉满足而鼓舞起来。
走之前，孙建冬给她打预防针道：“以后还要多麻烦你。
拉拉态度很好地应承道：“应该的。”面矜持地微笑着把人家到门口。
拉拉处理完邮件，抬手看看表，才发觉这天又要悄然而去了，她拉开身后的窗帘，只见天边的夕阳红得像个灿烂的火球，拉拉靠在窗边默默地看着这个火球，直到电话响起来，她才回身去看电话的显示屏，是陈丰的内线。
“明天中ณ午起吃饭吧。”他邀请道。
拉拉说好。迟疑ທ了下，她又建议说：“要不要叫上孙建冬？”
陈丰在电话那ว头停顿了三秒才说：“还是下次吧。”
拉拉自此不再提三人起吃饭的事。
17看资源和指标，还是看市场潜力
孙建冬还在上海的时候就仔细查看了南区的销售数据，并和江波讨论过初步的调整方案，这天上午他又把每个小区经理名下的指标和费用都研究了遍，还是对四季度的销售方案有些迟疑。
前手邱杰克做生意是把好手，他离开后这两个月，大客户部南区的生意掉得很厉害，是群龙无首军心不稳造成的，还是原来的销售策略本身也有需要调整的地方แ，孙建冬时吃不准。
他已经让助理安排了当天下午的经理会，杜拉拉在前天曾建议他和小区经理们对地单独面谈，还提供了个统的谈话模板，事后他考虑了下，觉得麻烦，那样个ฐ个地谈，太累็人了，天都未必谈得完，至于汇报模板，他觉得马上就要开会了，就算临时去通知小区经理们，他们也来不及思考了。孙建冬决定就按原计划，让小区经理们在会上挨个汇报下各自区域的现状，总之，指标和资源是跑不掉的主题，他也只关心能否完成指标。至于拉拉说的核心队员的甄别ี，他觉得也不用搞得那么复杂，看业绩排名就行了。
出乎孙建冬的预料，当天下午的经理会开得很生硬，让他不太愉快。
首先，整个会议气氛就不对，大家都无精打采的，三分之二的小区经理对完成全年指标没有把握，他所期望的表决心的场面完全没有出现。
些市场活动没有落实，小区经理们抱怨说财务部和内控部查得很严，令他们感到为ฦ难，不知道怎么做好了，于是有的活动干脆ะ就不做。
有两个小区经理提出，招不到好的销售代表，业内都知道现在b的大客户部压力大，不好做，老练的都不愿意来；招个嫩点的顶上吧，别说客户那ว里不满意，自己้也累死，什么เ都要教。
费用照例是个焦点，但是对费用的不满程度也超出了孙建冬的预ไ计。小区经理们说，今年指标的平均增长要求是25๓，人手倒是加了些，但公司销售费用的增长完全不成比例，没有投入怎么会有产出呢？
孙建冬越听越郁闷，憋了肚子气：
——指标的增长是全公司致的要求，怎么人家东区和北区都能做，你南区就那ว么多屁话？你又没有遭灾，你的增长也没有放缓；
——说到费用，b是典型的美国公司，方แ面，信奉有正确的过程就有正确的结果，同时，对费用的控制非常严厉，不能花的钱是分也不许花的，你们要在这样的公司干，还需要来r争辩投入产出的成比例增长吗？大老板反复强调，做生意不能看着资源和指标来做，而要看市场潜力来做，不知道以前邱杰克是怎么给这些小区经理洗脑แ的，难道他们就是靠钱去砸生意的吗？那谁不会？还要你们这帮这么贵的人干吗？公司还需要花钱养个销售培训部，专门就为着教你们怎么专业吗？你们既ຂ然说销售费用不够，市场费用又不去好好利用，不做市场活动，市场策略怎么เ推动呢？品牌理念怎么在客户群中培养呢？
——最让孙建冬恼火的是，这都到了年最后个季度了，你们才蹦出那么多说法，以前从来也没听王伟和邱杰克把今年的形势说得那ว么严å峻，是不是你们看着我孙建冬是新上来的，觉得我好糊弄呀？
——关于招不到合用的销售代表，倒是可以和杜拉拉谈谈。这个问题r定要帮助解决，没有合适的人，这生意没法做。
考虑到自己毕竟初来乍到เ，孙建冬隐忍着没有发作，也没有正面表态，只是吩咐助理把大家的意见都记录下来。
轮到张凯，他介绍完自己小组的基本情况后，直楞楞地说：“老板，我这组的指标实在是高了点，去年因为商业供货问题，咱们南区别的产品组遇到困难，邱老板找我谈话，让我这组多承担指标，当时我没二话，别的组有客观困难，我这儿能产出的就多承担点吧，我那时候真是不顾组里那班弟兄的抱怨硬往下压指标的。可现在，公司也不管去年的情况，来了个刀切，统统在去年的基础上累加指标，去年做得多的，因为盘子大，绝对额大，今年要更辛苦，去年做得少的，今年反而轻松。我组里弟兄们实在扛得太辛苦了，这样下去，都没有信心了。老板呀，你看这第四季度能不能给我这组减点指标。这样，以后人家才敢在关键时刻给老板分忧解难嘛。”他说得太投入，说着说着到最后人就站起来了。
孙建冬却越听越不高兴。他刚来，张凯就带头要求减指标，他还怎么管人呢？
他事先看过数据，对张凯这组的增长率要求和平均增长要求是持平的，所以他并不认为邱杰克原先给张凯设定的销售指标高了，他边查看着电å脑上的数据，边压着不快道：“我看你这组指标的增长没有高于南区的平均增长呀。”
张凯认为受了委屈，嗓门马上拔高了八度道：“老板，我的盘子大，怎么和别人拼增长率呢？要论绝对值，论贡献，我绝对是第。”
孙建冬说：“那很好，继续保持第吧。”
张凯晃着脑袋说：“我没那个本事。年初分指标的那天，我时豪气拍胸脯，在老板面前倒是痛快了天，结果被手下从年头骂到现在，我可不想让他们骂到过年。”
孙建冬表面不动声色，股怒气早已从他心中升起：“那ว依你，该给你这组多少增长率才合适？”
张凯没听明白老板话里已经含着怒气，不知死活地说：“多了我也不提，最后这个季度，给我减五个点我就有信心了。”
孙建冬压着火说：“你原先怎么เ不和邱杰克谈？”
张凯脖子伸道：“你说我能不谈吗？！”
孙建冬听他用反问的口气和自己้说话，忍不住皱了皱眉头。
张凯没发现自己้那个反问句的没礼貌，自顾自往下说道：“邱老板在7月底就答应给我加资源，可是他走了，当初ม答应我的钱，到现在也没人给我兑现，我答应下来的指标倒是分不落地还扛着，我成了冤大头了我奇b3书！没钱就减指标吧。”
孙建冬板脸说：“不谈指标。”
张凯朝着孙建冬伸出只手说：“那加资源也行呀。总不能说到做指标就想起来让我当第，分资源的时候就没人想着让我占第了。”
梁诗洛忽然拖长了声音插嘴说：“哎呀，张凯，你不要那么เ斤斤计较了。大男ç人，有你这样的吗？”
张凯干笑声说：“诗洛，我要是手上有你那么多资源，我肯定做个ฐ货真价实的大男ç人。没办法，人穷志短，我还是当小男人好了。老板既ຂ然说不谈指标，我只好谈资源了，不然没法做。”他面说，面坚定地对孙建冬摇着头，以示自己的立场不可通融。
孙建冬点着手提电å脑的屏幕说：“费用是根据指标数，按比例分配的——分给你的销售费用，点数点没比别人少，比起平均数，还多了0่5个百分点。我看原来的大区经理对你算有侧重了。”
张凯分辩道：“可是市场部的费用没多少落到我头上呀。”
孙建冬说：“市场部的费用，要靠你自己去争取呀。”
张凯摊手说：“我争取了，可人家不给我，我能怎么办！”
孙建冬马上说：“对了，问题就在这里！为什么别的小区经理能争取到市场部的支持，你不能？”
张凯张大了嘴，干瞪着眼睛时间答不上来。
梁诗洛带头笑起来，小区经理们跟着哄笑成片。张凯干站在那里坐也不是恼也不是。
孙建冬挥手道：“好了。我鼓励你们多和市场部沟通，谁能获得市场部的支持是他的本事。销售部ຖ的费用，我可以适当照顾你点，但是也不能照ั顾ุ你太多，大区经理手上机动的费用就那么些，如果动多了，就意味着要从别的小区经理那里抽回资源——具体能给你多少，会后你到我办公室来沟通。”
最后，孙建冬总结说：“我刚来，需要大家的支持，我们起把南区的业绩做好。今天大家讲的，都已经记录下来了，我会仔细研究，给大家个ฐ交代。关于费用问题，我知道钱多好办事，但是公司有公司的规矩，希望大家好好地把市场费用利用起来，市场活动定要落实，这是没有商量的；关于指标，我说个ฐ大实话，这东西，不看绝对看相对，从南到北全国排队，人家能完成的，我们也应该完成，我们使了吃奶的力都做不出来的，别ี的大区也是做不出来的——可如果人家能完成，我们完不成，和公司说什么都没用。你们都是很聪明的人，道理是浅显的不用我来说服谁，大家起动脑筋，套用句官话，办法总比困难多。我特别想强调的点是，个优秀的销售经理，他区别于般的销售经理有什么特征呢，他会专注于完成任务，而不过多地强调困难比如竞争对手的强大资源的短缺的等等，最重要的是，他不是看着手中ณ的资源和指标来做生意的，他是看市场有多大潜力来做生意的，这样公司才能保持行业的领ๆ先地位，他个ฐ人也能ม得到迅速发展。”
梁诗洛带头鼓掌，她迎着孙建冬目光的眼神，闪着亮晶晶的光芒。张凯无精打采地跟着众人拍了两下手掌，心中ณ暗自嘀咕：“发展，等着头脑发涨吧！我去年就是盯着市场潜力做的，我今年的下场是什么呢？谁有本事每年找出那么เ多新的增长点？我做过回傻瓜，就足够了！”
会后张凯跟着孙建冬去了他的办公室。张凯再次陈述了自己้的要求，表示费用如无法落实，就希望能ม减点指标。
孙建冬听完他毫无新意的陈述，压着火气说：“张凯，指标就那么大个ฐ盘子，你让我给你这组降指标，那就是要我给梁诗洛那ว组加指标了？”
张凯楞了下，心说那ว是你的事情，他说：“老板，关于梁诗洛在会上对指标的看法，我有不同意见，她过分强调增长率了，可是我认为不能独立地看待增长率，谁不知道这和基数有很大关系呢？再说，她那组的资源明显比我这组有优势，我也不是非要减指标，你多给我些钱也可以。”