——根据所负责的产品的不同特点，对销售代表有不同的要求。有的产品，使用原理复杂，需要销售代表的专业知识非常强，才够分量去对客户施加影响；而有的产品，和竞争对手的产品相比在使用效果和价格上都差别ี不大，缺乏明显优势，可替代性强，就需要销售代表特别勤快，特别善于和客户搞好关系。
王海涛谨慎地说：“她那组，我觉得最好就要专业性很强的人来做销售，不然和客户都说不上话。这是我的个人看法，仅供参考。要不你还是问问田à野本人。”
田野说：“我完成了5๓0。有什么发现？你直说吧。”
施南生道：“那你记不记得有道题目是这样的，有天，某人加班到很晚，他很郁闷，觉得老板交给他的是些没有意义แ浪ฐ费时间的活儿，为了发泄，他写了封邮件给其他部门个ฐ要好的同事，邮件内容大意为，我老板让我今晚完成标书，我就算干到明天天亮也无法完成，这样匆忙赶制的标书毫无实际意义，我才不理睬他呢，我打算随便拿以前的两封标书拼凑拼凑给他，我的老板是个的家伙，不懂业务又胡乱发号施令！这道题目的问题是——这人可以发这封邮件吗？为什么？”
田à野说：“这题我还没有做到เ。当然不可以发这样的邮件啦，明显在讲老板坏话嘛，还白纸黑字写下来，不是找抽嘛。”
施南生得意地晃了晃脑袋道：“让我从商业行为准则的高度给你讲讲为啥不可以发这封邮件吧——你不能留下任何关于他人的文字记录，假如这些内容是你放到桌面上讲出来会感到เ尴尬的。”
拉拉听了也来劲了，侃侃而谈道：“这道题我也做过，挺有意思的，我觉得它在宣扬种实诚文化，并作为纪律硬性规定下来——我背后讲的应该是我当面也能讲得出口的——每个员工都要签字声明‘我读过理解并且接受上述内容’。作为商业行为ฦ准则，本身应该是纪律性的内容，但是它其实同时在灌输价值观，或者说它在教我们怎么เ做人。我们可以发现西方人往往比东方人更少撒谎，老外既比我们中国人直接，但又很少随便讲别人坏话，他们更强调只描述具体的客观事实本身，而避免去评价人的好坏。因此，我们基于事实说‘某某今天迟到เ了小时’，我们不说‘某某没有时间观念’，我们说“你这个月迟到了三次”，我们不说“你又迟到了你总是迟到！”这确实行之有效，可以避免人与人的冲突，因为谁也不能否认‘迟到小时’这样的客观事实，但你说他‘没有时间观念’他可能ม会跳得很高，同样的，你说他业务能ม力不够，他也许会愤怒地说我觉得我业务能力很强，但你说他最近三个月指标完成率低于80，这就是他无法反驳的事实了。”
王海涛点头道：“所以呀，沟通技巧的培训不就教我们沟通要基于事实，如果有人告诉你，他业绩很好，你定向他拿r，，，r，即当时的背景，需完成的任务，当事人采取了怎样的具体行动，最后的结果怎样，才能搞明白到底怎么个好法，得问他你的业绩排名第几？他说第三的话，你就要问他你组里共多少员工？也许共才三人，第三名其实是最后名哈。”
施南生撇撇嘴道：“得，个比个能吹。都改行吧，别做销售了，开顾ุ问公司挺适合你们。”r电子书下载乐园+bຘ3
田野鄙夷道：“顾问公司没有那么好开的！你得有技术。通常吧，那ว些顾问都会先来r访谈企业内部ຖ的人，问你想达到什么目的有什么想法，然后你唾液横飞地跟他聊上两小时，他回去把记录下来的东西整理整理包装包装ณ，再加上些从你们这个ฐ行业各家公司收集来的市场数据，然后以百万的价格卖给你，学名增值，这可都是高层次的脑力活儿，你们行吗？我怎么横看竖看你们都像体力劳动者呀！”
这回轮到王海涛来劲了，他把自己้假想成朗咸平，用个rr的口气道：“田主ว席这话令我深有感触，顾问公司卖给我们的往往是我们自己的主ว意，人们会去相信顾问公司能提供解决之道是愚蠢的——他们能比我们自己更了解我们的行业我们组织内部的情况吗？通用的原则ท是不妨听听他们的意见，至于具体的方向和策略，自己的事情应该是自己้最清楚才对，浪费那个钱没有意义！”
9当我们是新人的时候
王海涛和施南生对灌了两杯，开始痛说往事互诉衷肠。
施南生首先声情并茂地展开回忆：“那时候我入行不久，有次我去面试，开场对方แ就让我先用英文做自我介绍，我靠！我的英文哪够面试的水平呀，就凑合能说r，‘r?，r?我是个ฐ护士，你叫什么名字？我爱你，能给我点儿水喝吗？使出吃奶的劲儿才憋出几句，把我急得满头大汗，根本没法说下去了。你说我们做的都是国内市场的销售，有必要这么考英文吗？就冲着这条，我还不爱去了呢！太矫情了！”
王海涛摆摆手说：“你这就算好的了，人家起码给了你讲的机会，是你自己讲不下去。我入行的时候比你惨多了，根本就不给我讲话的机会！”
施南生不信：“不可能！既然叫你去面试，就是专门要听你讲了，哪会不给你讲话的机会呢？”
王海涛嗔怪道：“你看你这人，怎么就不信我呢！”
施南生笑道：“我知道了，人家八成是看你简历还像个模样，结果当面看到人，原来是个民工嘛ใ，就打发你啦！”
王海ร涛๙感叹道：“那时候我急呀，投了多少简历自己也记不清了，反正，等了足足两三个月，天天在住的地方盼呀盼，就是没人通知我去面试！那滋味太不好受了，没工作，坐吃山空，也不知道还得等多久，心里直发慌，头发都白了好几根。那阵子我想得最多的就是，为什么人家不叫我去面试呢？难道是我的简历上什么地方有问题？结果，好不容易，终于有r打电话通知我去面试了，我赶紧把头发梳得整整齐齐，穿上我最新的白衬衫，反正是尽量把自己打扮了打扮，弄得人模狗样的，照了半天镜子才出门。”
施南生听到这里就笑得不行了：“估计你屁股后头别着串钥匙，走就叮呤咣当地响，脚๐上穿双黑皮鞋，还配着双恶心的白袜子！”
王海涛拍大腿说：“咳！差不多就那样。我当时就是穿了双黑皮鞋配着白袜子，，也没人教我呀，我怎么知道穿黑皮鞋要配深色的袜子呢？我是特意找了双干干净净的白袜子穿上的，那都是我在学校里晚上参加舞会才舍得用的行头。”
施南生更加乐่不可支了：“我就知道你是那样的，经典！叫我看看，你现在车钥匙挂在屁股后头不？”
王海涛闪避着施ๅ南生的魔爪，面继续说：“不过，我跟你说，人家面试的时候不给我讲话的机会，还真不关白袜子和钥匙的事——话说那天我打扮好后，就揣着颗激动的心上路了，我使劲地蹬着我的破自行车往‘国贸’赶，就是花园酒店对面那家‘国贸’。别看现在咱们都懒得进那楼里去了，可在当时，那就是顶气派的高级写字楼了！我简直是怀着膜拜的心情去的。可是还没等我赶到，场突如其来的瓢泼大雨，把我浇成了落汤鸡！我躲都没处躲！”
施南生叹气道：“可怜的娃！你咋就介命苦呢！”
王海涛沉浸在往事中继续回忆道：“约定的时间已๐经要到了，我没办法，只好就那样硬着头皮上去了。我进门就紧着给人家解释，我说不好意思，挨雨淋了。对方不冷不热地跟我说，那ว你自我介绍下吧。我说我叫王海ร涛，某某大学学某某专业毕业的。我讲了没几分钟，对方就打断ษ我说，行了，我们知道了，你先回去等消息吧。唉！我马上就知道不行了，那份沮丧呀，，真是永世难忘！”
拉拉忍不住打抱不平道：“这哪家公司呀，这么不专业。招人的时候，看简历还算值得考虑，结果照面，第分钟就知道不行的也是常见的——可再怎么的，都该让人家自我介绍几句，再认真地问他几个问题，起码他回去后能好好想想我们问过哪些问题，学到เ点东西，不枉来bຘ面试了趟，人家请假赶来面试也不容易。我反正碰到这样儿的主ว，明知他不行了，般也会谈足20分钟，别太打击人家了，这来是对应聘者负责，另外，其实也是对公司的社会形象负责嘛。说实在的，谁不是从新人做起呢，我们刚毕业那会儿，找工作还不是到处碰壁，那时候，别ี说给我份工ื作，有个像样的面试机会都特别开心。所以，那个话都不让我们王海涛说完的，真的很过分啦。”
施ๅ南生摩拳擦掌道：“老王，面试你的这人是谁呀？这么差劲！你说出来，小心他哪天撞到咱手上，哥儿们给你出气！难道我们老王就白长这么帅了！”
王海ร涛谈兴更浓了，卖个关子道：“说起来，这人行业资格不浅，没准你们都听说过，是熟人也难说，也许跟我们南生还特别有交情。”
施南生捶了他拳头道：“快说快说，到底是谁？”
王海涛笑道：“这人呢，估计有四十岁了吧，叫林如成。听说现在到‘雷斯ั尼’做大区经理去了。”
田野听就笑了：“哦，是他呀！我上个月还在客户那里碰到เ过他。这人有点怪里怪气。”她的语气里夹杂了丝不屑。
施南生评价说：“林如成运气还不错嘛！雷斯尼在小公司中算是不错的了，产品呀待遇呀都不见得比咱们差ๆ呢。”
田à野说：“听他们公司的人说，他就是仗着雷斯ั尼的产品好做待遇也不错，专门挖些在大公司时半会儿当不上经理又特别ี着急当经理的人，给他当小区经理，这些人过去后被他修理得要靠百忧解抗抑郁药才能睡觉。”
施南生听了田野这话，凑近王海涛的耳朵说：“我要不是肤质深厚神经粗大，还不是也快被陈丰逼得吃百忧解了。”话毕自己笑起来，田野道你们咬啥耳朵，王海涛没事人样说她能有啥好话，调戏我呗。
众人说得热闹，唯独陈丰直微笑着没有讲话，以示低调和谨慎。王海涛他们议论的林如成，陈丰是知道这个ฐ人的，但是他既不想随便和下属起八卦别人，也不想扫大家的兴致，反正这个人既不是同事又不是客户，也永远成不了同事或者客户，他便选择了笑眯眯地旁听。
施ๅ南生看在眼里，内心很不以为然，觉得老板这样也不嫌累，人活世上，谁不议论别人，又有谁不被别ี人议论，八卦两下有什么大不了的！她掉头对王海涛道：“老王，继续说你的求职记。林如成不要你以后，你又发生了哪些不幸遭遇？”
王海涛晃晃脑袋道：“咳！反正，那时候我少说也投了五十封简历出去吧，都没有人理我。我真是无比凄凉呀。直到有天，有个女的给我打电å话问我，‘请问你是王先生吗？’，口气非常有礼貌，你知道我的意思吧，就是特别有修养的那种！嘿，当时我挺纳闷，心想怎么会有这样的人给我电话，我就说‘你是谁呀？’”
施南生插嘴道：“我靠，真够土的！什么叫‘你是谁呀’，得说‘您哪位呀’，难怪人家林如成不要你。”
王海ร涛๙道：“不要我更好，他要是要了我，我能有现在的出息吗？”
田野哈哈笑起来，拍着王海涛的肩膀道：“事实证明，他不要你是他没有眼光。老王继续，那ว么有礼貌的是哪家好公司呀？”
王海涛继续陈述：“当时人家自我介绍说她是的r，我当时还纳闷，心想我好像没投过这家公司呀。其实，我是投得太多，自己已经不记得都投过哪家公司了。那时候傻呀，搞不清楚什么เ样的公司是好公司，不知道自己喜欢的是什么样的公司，也根本不知道是家好公司，胡乱投的。还好不算傻到没救，去面试前总算知道上网下，才知道原来这家公司来头不小！去面试的那天，到r接待处，我看，人家的前台那么气派，连r都斯斯文文的又礼貌又专业，而且主考官非常客气，总之，当我是个人待。她问完了问题，还问我有什么เ问题想问。以前谁给我问问题的机会呀。我傻乎乎地问，‘你们有什么เ培训给新人’？”
施南生啧啧叹道：“老王你那时候还真不是般的傻，去大公司面试问什么เ‘培训’呢？该给你的人家全都有。大公司别的不好说，培训是清色的全。”
王海涛轻拍了下桌子道：“你这话说得太对了！我那ว时候就是傻。给你举例说明下，你就知道当时我有多傻，那会儿我所有的简历最后全都是这么结尾的——‘给我个机会，还你个惊喜’，或者‘给我个支点，我能撬动地球’，其实，个新人，你说我能ม给人家什么狗屁‘惊喜’呀？人家开门做生意，谁需要我去‘撬地球’呢！那天，人家r也没嫌弃我傻，挺地给我解释了下培训的事儿，其实我就没全听懂ฦ，只知道人家的培训课程挺全的，会分阶段地给予。我觉得，这家公司太好了！我立马暗下决心，只要人家肯要我，豁出命来也要好好干。当他们最后问我愿不愿意到偏远地区去先干两年的时候，我激动得声音都颤抖了，你们猜我说了啥？”
大家都好奇地问：“你说了啥？”
王海涛๙绘声绘色地说：“我对他们说，‘我愿意’！从此，我踏上了销售的不归路。”
众人哄笑起来，施南生道：“跟嫁人似的，‘我愿意’！真吓人！”
拉拉好奇道：“那你开始做销售后，没有经历过被人家赶出来吗？”
王海涛说：“怎么没有！我第次被客户赶出来的经历，真是永生难忘！话说那天，我去拜访个客户，他正在打电话，我就老老实实地站在门口等，等他放下电话，我才敢敲了下门走进去，毕恭毕敬地自我介绍说，某某科长，我是的小王，边双手递上张名片。他接过我的名片，看也不看，随手扔进垃圾桶，蔑视地说了俩字儿——‘出去！’”
田野道：“啊哦，!”
施南生同情地拍拍王海涛的肩膀，拿捏着吴宗宪式的台湾腔道：“可怜的海涛底底弟弟。阿发语词你当熟当时有没有病倒？”
王海涛说：“咳，我告诉你，我这辈子都没受过这份羞辱！当时我手脚冰冷浑身发颤，用尽残存的力气说了句，科长您今天很忙，我下次另找您方便的时候来拜访。他眼皮都懒得抬，根本就当我不存在。我骑上我的破自行车，眼睛都看不清周围的人了，我也不知道我是怎么回到租的房子里的，进门，我头扎到床上，那天，我啥也没干，直愣愣地张着两眼瞪着天花板，瞪了整天。”
拉拉啧了两ä声道：“估计海涛当年纯洁的小心灵那下被打击得够呛！那你当时想没想过不干销售了？”
王海涛晃晃脑袋道：“不干？我从来没有想过！我那时候想的就是这家公司太好了，我定要在这家公司待下去！为了待下去，我什么苦都能吃！我躺了天，第二天就又去跑客户了。我的房子，我的车子都是在的时候买的。”
大家听了时都没有话了，王海涛奇怪地问：“你们怎么都不发表评论了？”
田野严肃地说：“因为我们全都对您肃然起敬。”
施南生本正经道：“问题是，您信吗？”
王海涛点点头说：“我当然相信——这是不可能的。”
施南生咧嘴笑道：“就是！能混到今天，在座的各位，包括拉拉，哪个不是摸爬滚打出来的，谁用得着对谁肃然起敬呀。”她说罢，点点田野道：“田野，你也分享分享嘛ใ。”
田à野说：“我？我做新า人的时候和你们也差别不到哪里去，反正就是楞头楞脑的吧。有次我好不容易捞到了家好公司的面试机会，人家的r挺专业，等他都问完了，说给我五分钟，问我有什么问题想问他。我想，问什么呢？我最想问的就是你们到底要不要我？我还知道不能那ว么เ问，我就说，请你给我个反馈，我今天在面试中ณ的表现怎么样？”
施南生高兴地笑起来，“咳！真是英雄所见略同！你这问题，我也问过。人家不回答你吧？”
田à野说：“你问拉拉，应聘者问她我今天面试中ณ表现怎么样，她会回答吗？”
拉拉说：“般不回答。不过，偶尔碰到เ应届生，可能ม会不忍心就告诉他两条。”
田野说：“那个ฐr没对我不忍心，人家说，不好意思，你还不是我们的员工，般我们的专业规矩是不予评价的，要不你换个问题——我还觉得自己้挺聪明，绕了个圈子，问人家，那我想问问，你们心目中，什么样的人合适这个岗位？”
王海涛๙说，这个ฐ问题r还是不会回答的。
田野说：“看来我们现在确实都不傻了。人家客客气气地跟我说，岗位的职责报告线和对岗位技能的要求在招聘上都列着，需要的话可以再解释下，深层的要求我们不在面试中和应聘者讨论的。当时我就傻眼了，不知道什么问题是r肯回答的。”
施ๅ南生说：“拉拉，r是不是不会回答田野的那ว个问题？你碰到这样的情况会怎么办？”
拉拉解释说：“r受到的培训是，不和应聘者在面试中讨论聘用标准，所以，田野的那个问题，有经验的r般都不会回答的。新人不知道该问哪些问题很正常，我会直接建议他有兴趣的话，回去可以登录我们的网站，了解我们公司的相关信息。”
王海ร涛说：“八十后比我们聪明多了，工ื作了两年就知道问，我应聘的这个职位，要完成明年的指标面临的主要挑战是什么เ？上两周，还有个ฐ小伙子问我，王经理，你们现在的费用大概是多少个点？其中销售费用占多少点，市场费用占多少点？我说你为什么想知道销售费用和市场费用的比例？小伙子说，想看看bຘ是销售主ว导还是市场主导——看看，才做了三年的，知道问这样的问题。”
拉拉接嘴说：“我知道你说的这个人，是的销售吧？他的逻辑确实很好，非常r战略性思维，这种人以后潜力不错的。”
施南生不以为然地说：“也不见得都聪明，我最近就碰到个ฐ，工作了三年了，我问她，你现在的底薪是多少？猜她怎么说的？这个不方便说吧，薪资是保密的。我又问她，今年的完成率怎么样？在你做得最好的区域，你占了多少rr，你最大的竞争对手是谁，他们占了多少rr？结果她又刀枪不入的样子和我说，这个不方便说吧。我靠！你什么都不方便说，那你还来面试干什么！看着还挺精明的个女孩，其实点脑子都没有！她大概ฐ觉得我是商业探子，想刺探他们公司的商业机密。”
田野拍拍施南生的肩膀说：“可能人家看你长得不像好人。”