年会，世界各地的经理级人物住的都是招待所；
美国专家到เ中国建店，只住三星级宾馆，开店第二天立刻走人。
如此节约为什么？山姆·沃尔顿说：“为顾ุ客省钱”。
22๐
24
第2章没有破产的行业，只有破产的企业200่2
6๔降低采购成本，监督全球工厂的每款产品的质量和价格
沃尔玛2002๐年虽然做到เ了全球500่强之首，但仍然不遗余力地降低采购成本，监督全
球工厂的每款产品的质量和价格。
沃尔玛200่2๐年结束了外部ຖ采购组织的合作，自己้雇用了数百名员工从南美洲和中ณ国进
行采购，其中ณ在中ณ国的采购额达到60่亿美元；沃尔玛在全球建立了21้家办公室，监督全
球工厂的每款产品的质量和进货价。
沃尔玛计划在未来5年内再节约20的采购成本，使它在全球的商品毛利ำ率提高9。这
是个多么令人惊叹的数字。你可以自己计算下，仅从中国购买的60亿美元，再乘以9๗，
就是54亿美元。
7“服务”是服务业的生命
沃尔玛每个细节都有精确的规定。
沃尔玛服务三条基本信条rbbຘ：
1尊重个人原则，努力做到เ最好；
210英尺规则10่r：任何位职员，在顾客距离你10่英尺3米以内的
时候定要问候；
3太阳落山原则r:๘员工或顾客的任何要求必须在太阳落山前得到答复。
8每个店的相同性与差异性
管理人员注意到เ每家店的相同性，观察出每家店的差异性，个小细节的成功导致
整个ฐ公司巨大的销售成功。
2001年的感恩节，沃尔玛电脑แ和打印机捆绑销售的策略没有取得预期的效果，但是，管
理人员注意到家商店反而特别ี火爆，总部立刻打电话询问此情况。该店报告说他们将包
装箱打开，让顾ุ客亲眼看到箱子里的电脑和打印机，这样，顾客便兴趣盎然。公司总部立
刻下令：所有商店都打开箱子。于是，各联锁店的电脑แ和打印机销量迅猛增加。
“销售美元，省下美元”
这正是沃尔玛从服务到เ后勤管理压缩成本的每个“细节”中ณ所做的孜孜以求的努力。
在其竞争对手凯玛特的节节败退中，沃尔玛从1้98๖8年至19๗93年的销售额增加了46๔7๕亿美
元，而凯玛特只增加了83亿美元，这也决定了两ä家企业的命运。
23
25
第2章没有破产的行业，只有破产的企业2๐002๐
凯玛特r：从龙头老大走向破产保护
1962年3月在密西根州花园城开张，比沃尔玛早几个ฐ月；
1้970่年，凯玛特在美国零售商中ณ排行老大，销售额是沃尔玛的45倍；
1976年，拥有店铺超过1้000่家，年销售额84亿美元；
1976年至1้990年，凯玛特占据全美第折扣零售店的地位；
19๗88年至19๗93年，凯玛特进军许多关联或不关联的投资领域，凯玛特的销售额仅
增加8๖3亿美元，开始显现走下坡路的迹象；
2000่年，凯玛特的销售额359亿美元，居全球50่0่强的第84位；而沃尔玛同年
销售额1้9๗1้3亿美元，居500่强第2位。
20่01年，凯玛特负债102๐亿美元，股票狂泻，跌出全球50่0่强；
2๐002年1月2๐2日，美国第三大零售商凯玛特r百货公司申ã请破产保护。
1990่年正是凯玛特走向顶ะ峰的年，也是它开始下坡的年，有个ฐ关于凯玛特的故事
在广泛流传：
1990年凯玛特的次总结会上，凯玛特的位高级经理认为自己犯了个“错误”，他
向坐在身边的上司请示ิ。这位上司不知如何回答，又向上请示：“我不知道，你看着办吧。”
而上司的上司又转过身向上询问。这样个小小的问题，直问到总经理帕金那里。这位
高级经理回忆说：“真是可笑，没有人发表意见，直到最高领导发话。”
在同年创立的沃尔玛和凯玛特，这两个ฐ竞争对手经过40年的较量，终于分出了高下。
请看下表，正是在每个细节上凯玛特都略逊于沃尔玛，最终导致了凯玛特悲剧ຕ的产生。
沃尔玛与凯玛特细节上的差ๆ异
内容沃尔玛凯玛特
成立时间1้962年196๔2年
成立地点本顿ู维尔阿肯色州花园城密西根州
拥有店铺数量3400่家本土1้200家海外2178๖家本土898家联营书店