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人口
在国内从事国际贸易的人。虽然国际贸易和股市样，暂时处于不景气时期，然而，在过去五十年里，全球出口贸易无论是在出口额出口量或出口种类上，都有持续不断的增长。
在我看来，这则非常冗长。它介绍了这款手提袋是如何以手工缝制该公司的手提袋有何独特性等等，简直就像是篇散文而不是，美国人通常不会有的耐心听完这样的。
介绍海外销售市场产品设计品牌管理等的书籍很多，我希望接下来的内容能让你开始考虑些策略问题。无论你是推销产品还是提供服务，我都希望你能ม考虑如何改变自己去适应各式各样的文化。我将讨论有关变化对生活的控制程度以及质量的意义等话题。开始，你可以将我在这部分的意见以及以下的若干问题应用到เ你生活的各个方แ面，它们还可以适用于在海外销售产品和提供服务的公司。
【应用】
你提供的产品或服务所面对的市场属于哪种文化？
如果你已经针对目标人群改变市场╱策略๓，并获得成功，那么你用的是什么方แ法？
如果你觉得自己也许已经错失了针ฤ对目标人群改变市场╱策略的机会，那ว是怎么回事？
为了更适应当地文化，你认为你需要如何改变你的市场策略？
是否有来自当地文化的人随时准备帮助你，为你当前的市场策略提供重要的意见？你是否充分地利用这些资源？如果没有，是怎么เ回事？
除了市场和策略，你是否有可能进步改变产品本身，或者改变提供服务的方式，以期获得成功？
对变化的看法
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积极消极
变化是得到欢迎和鼓励的。
应该谨慎地应付变化。制表1้24๒
对生活中的变化，你是毫不惧怕呢？还是觉得它是种威แ胁？对变化的坦然和对因变化而产生的风险忍受力总是相辅相成的。正如在第部分讨论风险╱谨慎文化标尺的时候所说的那ว样，美国公司在面对变化和风险时，总是十分大胆，它们欢迎新า事物，而其他国家的人则经常对因变化带来的风险感到เ恐惧。
家美国制造公司的代理商在谈到日本人的时候这么说：“只要我跟他们谈到点变化，他们就会提出无数的问题。他们要了解每个决定的原因；只要有点小小的变化，我就要做好工作进度被延误的准备。”我为这个代理商提出的建议是，在网络上写个制度手册，让日本人很容易查阅。每个条款政策规则策略操作比如运输操作完成手续所需的书面工ื作付款期限折扣清单等都要写出来并编号，日本人会喜欢它的，而且，旦发现某份档案中ณ前后不致或忽略的部分，并需要改变时，日本人会指着这份档案说：“可是档案第十七条说，海ร关档案应该”这有助于美国方面确认档案中彼此矛盾的地方，并且避免不需要的令人困惑的改变，而且对日本人来说，这个ฐ档案还可以成为稳定可靠的参考和流程指南。
管理问题6
【应用】
你所处的行业是经常变化呢？还是保持稳定？
你认为ฦ你的公司在上述标尺的什么位置？变化是否连续不断？这些变化是不是必须的？你个人的偏好处于标尺的什么เ位置？
哪些变化是真正不能避免的？哪些是可以避免的？哪些是值得试的？
你的海ร外合作伙伴在上述标尺的什么位置？
你和你的海ร外合作伙伴之间的差异是否造成冲突？
调整自己的风格会如何令你获益？比如说，如果你的海外合作伙伴对某变化感到不安，你是否会调整自己，让自己้更谨慎些？
你制定了什么样的制ๆ度来尽量减少不可避免的变化所带来的负面影响？
对生活和生意的控制程度
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在控制范围内在控制ๆ范围外我们自己掌握命运。
命运控制着我们，我们必须ี接受。制表12๐6๔
在世界各地，几乎ๆ每年都会发生水灾，给人类带来巨大的损失。般来讲，在西方国家，洪水会造成巨大的财产损失，却很少有伤亡的情况。遗憾ย的是，在不发达地区，如东南亚地区，每年都有成千上万的人死于土石流或洪水，他们的家园和牲畜也大多遭受灭顶之灾。
为什么洪水在个地方会造成巨大的伤亡，而在另个地方却不会呢？是不是在某些地方แ洪水灾情特别严重呢？是的，地理环境如季风气候和台风频๗繁的国家和地区和基础设施肯定是部分原因，但还有其他的原因。西方国家习于控制切甚至包括大自然，在年里随时注意降水量，并且在洪水到来之前就早早地做好防灾准备，将沙袋摆好，提前疏散人群。在非西方แ国家，人们似乎ๆ对损失甚至死亡显得相当认命，认为那是他们的命运，在自然灾害面前，似乎觉得自己不可能保护自己้，不幸的是，当洪水到เ来的时候，很多人就此失去了性命。
相信自己能够掌握自己้的命运，或者相信自己้被命运环境自然或上帝ຓ所控制ๆ，两种不同的想法让人们对工作计划做生意，甚至如何度过生，都有不同的态度。在完成个诸如项目管理之ใ类的特定任务时，人们会受到这种态度的影响，同时，在般价值观方面，比如如何看待工作的重要性，人们的想法也会不同。
【应用】
你是否认为ฦ你可以掌握自己的命运或生意？
你的海外合作伙伴是否认为他可以控制他们的命运或生意？
下面两个错误，你愿意犯哪个？
相信自己能ม够掌握命运，而b实际上你却不能。
相信自己不能掌握命运，而实际上你能ม。
自己掌握命运或生意的好处在哪里？
“认命”或不与命运抗争的好处在哪里？
你所在的行业需要较高程度的控制还是较低程度的控制？当设备损坏时，工程师并不会认命，而是设法修理它。天气预报不能控制ๆ天气，人们必须有应对天气的对策。
改变自己้在这个标尺上的位置，会在哪些方面为你的海外合作伙伴带来好处？他们会不会改变自己来适应你，或者适应行业的要求？他们是如何改变的？
品质
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美感实用
高质量的产品具有审美的愉悦。
高质量的产品实用耐用。制表12๐7
法国人眼里的高质量产品未必让德国人满意，你是如何定义质量的呢？比如，台高质量的录放机是什么เ样的呢？对我来说，这样的录放机其价值应该在百到两ä百美元之间，如果只有三十五美元，那就定是次级品；而且，它至少可以使用五六年，如果二年内就坏了，我会觉得自己上当了，当然，我也不会指望它可以用二十年。对个德国人来说，可以用辈子的产品才算得上是高质量的产品。德国人通常对服务合约不感兴趣，因为他们认为个ฐ产品首先是不应该出现故障的。对个ฐ法国人来说，个高质量的产品应该看上去很漂亮，而瑞典人则认为它的设计具有艺术性。很多美国人认为塑料的东西质量不好，而中国人却不太在意这样东西是什么做的，只要看起来不错就行了。证书似乎ๆ是家公司提供高质量产品的证明，可是对不同文化的人来说，却没有大家都可以接受的统的质量标准，因为这个概ฐ念本身就是个ฐ主观的概念。
对产品质量的认识，不仅不同的文化有所不同，不同的行业也有所不同。即使在个国家里，汽车产业对质量的定义与咨询业或零售业对质量的定义แ都不样。
想想看五十年前，“日本制造”意味着什么？人们般都认为ฦ日本制造的东西都是次级品，然而现在，“日本制ๆ造”已经逐渐变成“高质量”的代名词了，从高质量的电子产品到汽车，日本人在各行各业都令美国制造商刮目相看。那么，“中国制造”在目前意味着高质量吗？我想，大多数人都会说“不是。”不过事情总会产生变化。在你的行业里，“美国制造”又意味着什么呢？美国人的确生产好产品，但是你不会为了证明自己้的产品质量，而对着德国人夸耀说：“这是美国货！”
【应用】
在你的产品和服务中，你如何定义แ质量？你是否有客观的标准来衡量质量？你是否建立了主观的质量指南？
你是否知道你的海外伙伴有任何对你当前的产品或服务不满意的地方？请描述这些不满。
基于这些质量问题，你在产品或服务方面可以进行哪些可能的改进？
你的海ร外合作伙伴是否有理由á希望你达到他们的质量要求？如果你提供的产品和服务的质量低于他们的期望，是否会对你造成不良的影响？
制定计划的风格1
预备瞄准开火
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图：原书第12๐9页上图竖轴：完成的工作
横轴：时间
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如果在制定计划的过程中采用“预备瞄准开火”的风格，制ๆ定计划的时间会比较长，可是，旦ຆ做出了决定，执行起来就会很快。日本人德国人和瑞典人制定计划的风格往往都是这样的。
在大多数的文化中，制定计划ฐ的人更愿意在行动之前小心谨慎，并希望有足够的时间来拟定计划。请看图示，在开始的时候，无法成事，但是随着时间的推移，完成的工作越来越多，也越来越快！那种让美国人不耐烦的缓慢节奏，实际上可以导致长时间的回馈。
预备开火瞄准
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图：原书第1้29๗页下图竖轴：完成的工作
横轴：时间
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在美国国内，美国人喜欢迅速制定计划迅速采取行动，并因此带来快节奏的变化。我们往往对缓慢和深思熟虑的计划感到不耐烦，我们的风格是尽可能ม少花点时间做项ำ目计划ฐ，而迅速开始工作，这种做法经常会使我们遭遇困难。也许，这正好解释了为什么เ很多美国公司在派职员到海外工ื作之前，都不先对他们进行文化比较训练的原因。我们快速抢占市场大饼，因为ฦ我们相信“早起的鸟儿有虫吃”。可以想象，这种快节奏的风格所固有的不确定性，给那些与美国人做生意的外国人带来多大的威胁。
回想下本书第章的那两封信。那ว位德国人就属于这种“预备开火瞄准”的风格，但是实际上，德国人做每种计划ฐ的风格不见得都是如此。美国人不经仔细计划就急于追求进度的做法，让很多人都感到忧心。我想建议美国公司及个人，要避免用美国式的“预ไ备开火瞄准”的风格，造成海外合作伙伴的压力。
制ๆ定计划的风格与我们日常的决策方式也有关系，它还关系到我们在做些小事之前，如何做细致的准备。在这里，我还想利ำ用这个机会来谈谈制定更大的更具策略性的计划的问题。
正如在本书前面所提到的，美国公司在派遣员工ื前往海外工作之前，般都不帮他们做好准备。记得我在第二章讲到过位公司的经理，他被派往东京工ื作了几年，却没有接受过任何文化比较方面的训练。这并不是个反常的例外。根据我的经验，很少有公司会为即将派往海ร外的员工提供任何训练或做特别的准备，而且，更加令人难以置信的是，有时候，公司为ฦ即将前往泰国的员工所做的准备，仅仅是到泰国餐厅吃饭，或者请位去过泰国或从泰国来的人简介当地情况。可以肯定的是，从泰国或任何其他国家来的人并不定是这个国家文化方面的专家。我十分惊讶地看到เ，大多数在国内或国外取得成功的的公司，在派遣员工ื到海外的时候，却不为ฦ他们做任何准备。如果家公司已๐经在海ร外获得成功，那么是不是就可以理所当然地说，他们为什么不能自我训练呢？我的答案是否定的。不能因为ฦ家公司在海外的业务很成功，就盲目地认为这家公司的每位员工ื都能ม适应海外的工ื作，并且不再需要以应付文化差ๆ异为目的的策略๓和训练了。
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即使是在海外成功的公司，其为拓展海外事业所做的战略规划也要从个人做起。
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将没有经过文化训练的员工派往海ร外，并造成几十万上百万元的损失，对家年营业额几千万或几十亿的大公司来说也许承受得起，可是对小公司来说却不行。根据我的经验，小公司往往在制ๆ定计划时非常小心。即使家公司已๐经在全球业务中ณ获得成功，其作为ฦ个体的员工也仍然需要接受适当的训练，以帮助他们应付各种海外工ื作和生活中即将遇到的挑战：语言货币银行系统会计实务法律制度交通系统政治体制人力资源产品法规等等。在不同文化中，这些差ๆ异都会带来工作和生活上的不确定性。因此，无论是从大的战略角度，还是从小的个人层次的需求考虑，我们都需要在制定计划时倍加小心。
【应用】
本节的哪种风格是你的海外合作伙伴的风格？请举ะ例。
你制定计划的风格是哪种？请举例。
这两种不同的制定计划ฐ的风格，是如何引起冲突的？
将来如何避免冲突和挫折？要特别集中在你可以做些什么，以使事情的进展更加顺利。要知道，改变自己比改变他人更容易。
人与沟通的问题1้
自由á和身份
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